Франчайзинг в продаже памятников: выбор, риски и ожидания

В каждом регионе на мемориальном рынке есть свои сильные игроки, которые успешно развиваются, несмотря на жёсткую конкуренцию. Но однажды и они достигают «потолка», и тогда им приходится делать выбор: продолжать укреплять свои позиции на локальной территории или масштабировать бизнес-модель. Компания «Гранит Памяти» пошла по второму пути и вот уже пять лет подряд развивает бизнес на федеральном уровне при помощи франшизы. Как не прогореть на старте, выбрав готовый бизнес в сфере памятников, и добиться стабильного результата, объясняет коммерческий директор компании «Гранит Памяти» Станислав Покрышкин.

— Станислав, как вы открыли для себя франчайзинг? И зачем он вам?

— Изготовление памятников из камня требует немало сил и вложений. Мы работаем с натуральным камнем более 25 лет. Не так давно мы поняли, что должны выйти за рамки действующей программы реализации своих изделий, что готовы к масштабированию и новым этапам в развитии. Но перёд нами встал выбор: либо выходить на федеральный рынок, своими силами, и тогда придётся нанимать персонал для продвижения в разных городах, и на это уйдёт много сил и средств, либо создавать франчайзинговую бизнес-модель и развиваться глобально уже с её помощью. Всё хорошенько взвесив, выбрали франчайзинг. Ведь владельцы бизнеса — это люди с активной позицией, заинтересованные, трудолюбивые и инициативные. И даже самая мотивированная наёмная команда по эффективности не сравнится с заинтересованным предпринимателем, сумасшедшим трудоголиком, таким же, как мы сами. Такой предприниматель сам ставит цели, и он перевернёт планету с ног на голову, чтобы вернуть деньги, потраченные на франшизу.

Главная цель франчайзинга — масштабировать наши знания на федеральном уровне. Теперь у нас два полноценных направления: собственная розничная сеть, которая включает франчайзинговые отношения, и оптовая торговля. Сформирован учебный центр для наших партнёров, где мы делимся знаниями по производству и продаже памятников из камня, наработанными за два десятка лет.

— Как франчайзи не прогореть при первых трудностях?

— Главное — не изолироваться, а продолжать взаимодействие. Мы как правообладатели торговой марки пытаемся вдохновить, научить и поддержать своего партнёра. Кроме того, есть и юридическая сторона — контракты, действующие 7-10 лет, которые всё-таки держат партнёра «в тонусе». Да, игрок может выйти из бизнеса в любой момент, но будет обязан заплатить так называемые «откупные». Но нам важно создать человеку такие условия, в которых ему будет комфортно и выгодно работать. В нашей системе франчайзинга сбор составляет всего 6% от оборота компании, при этом мы сами поставляем партнёрам готовый камень. Зачем уходить из бизнеса, когда тебе дают все инструменты для эффективной работы — аналитическую систему, централизованные отделы рекламы и маркетинга, контакт-центр, поток заявок, федеральный бренд и множество полезных знаний? Проще заплатить 6% и получить комплекс услуг, чем самому нанимать в штат специалистов и платить зарплату из собственных средств.
Возьмём небольшую региональную компанию с годовым оборотом в 12 млн рублей: 6% от этой суммы составит 60 000 рублей в месяц. Что можно позволить себе на эти деньги? Правильно — одного достойного специалиста. Но зачем изобретать велосипед, если у вас в руках работающая система и профессионализм наших сотрудников!
Мы создаём профессиональное сообщество, комьюнити из мастеров, работающих в разных городах России и СНГ. Эти специалисты бескорыстно делятся знаниями, подсказками в техниках и в технологиях, даже обмениваются заказами. А если человек ушёл из системы франчайзинга в свободное плавание, его профессиональный круг общения сужается до минимума. Наша франшиза не про то, что нужно всё отдать и работать в одиночку. А про большую компанию с огромным потенциалом и отношением к франчайзи как к равному партнёру. Мы не «присоска» к чужому бюджету, мы доноры, которые готовы отдавать гораздо больше, чем от нас требуется.

— Вы сотрудничаете со всеми желающими?

— Нет, конечно. У нас есть свои критерии и требования к партнёрам. По статистике, из десяти изъявивших желание работать под нашим брендом, мы выбираем лишь одного. У нас не стоит цели любой ценой реализовать франшизу и получить паушальный взнос. Нам интересно найти надёжных и сильных единомышленников. Если кто-то хочет купить волшебную таблетку и разбогатеть за один день, то, скорее всего, у такого покупателя неконструктивный подход к работе, и ему нужно обращаться не к нам, а к чародеям.
Франшиза «выстрелит», если ты готов пахать на работе 24/7 и инвестировать деньги в бизнес. Предварительно мы встречаемся с каждым кандидатом, причём не раз, уже на старте мы бесплатно предоставляем своих менеджеров, которые помогают проанализировать многие процессы, сопоставить факты, сделать выводы. На основании проделанной работы мы либо продолжаем сотрудничество, либо прекращаем диалог. Если человек не готов принимать «правила игры», скорее всего, это он ошибся бизнесом.

— По какой причине отказываете продавать франшизу чаще всего?

— Лень. Есть люди, которые не готовы напрягаться. На старте у нас предусмотрено несколько обязательных процедур: нужно заполнить анкету партнёра, провести конкурентную разведку в своём городе, заполнить небольшую тематическую документацию. Наш менеджер на каждом шагу сопровождает кандидата, но даже при таком раскладе большинство кандидатов умудряются ничего не делать. «Я же купил франшизу, разве ещё и работать надо?»- удивляются они.

Представляете, да! «Гранит-памяти»- официально зарегистрированный торговый знак. Бренд, который находится в шаговой доступности, он дружелюбный и близкий к людям, прозрачный с точки зрения взаимодействия с клиентом. Огромные ресурсы тратятся на сервисную составляющую и разработку программного обеспечения для комфортной коммуникации и информирования клиента о его заказе. Мы продаём мрамор и гранит — натуральный камень разных цветов и стран происхождения. У нас нет искусственных материалов, композитных изделий или памятников из крошки. Кроме изготовления самих памятников, мы производим их установку и монтаж. Также мы продаём небольшие мемориальные комплексы, обслуживаем захоронения и занимаемся их благоустройством. Почему бы не потрудиться, если такой гигантский объём работы уже проделали за вас?

— С какими трудностями может столкнуться франчайзи?

— Жесточайший бич нашего дела заключается в том, что нам часто отказывают в арендных площадях. Камень — это искусство, а мы — камнетёсы и не оказываем ритуальных услуг. К сожалению, это приходится каждый раз объяснять. Тем не менее, люди всё равно относятся с негативом и сторонятся нашего бизнеса. В Европе и США кладбище — это парковая зона для прогулок и пробежек, в нашей стране — вместилище тёмных сил. Я верю, что ближайшие 20 лет, после смены поколений, к памятникам будут относиться как к результатам большого труда и предметам искусства. Думаю, есть смысл поставить перед собой глобальную цель по формированию в обществе мемориальной культуры и образа памятника. И эта цель будет вдохновлять предпринимателя, принявшего решение приобрести готовую бизнес-модель от «Гранита Памяти».