Экономика и рентабельность. Считаем деньги

В условиях растущей конкуренции на мемориальном рынке, ключевым фактором успеха для продавца становится не только качество, но и эффективность бизнес-­модели. Всё больше игроков пересматривают свои складские программы и логистические цепочки, делая ставку на готовые продукты от производителей. Кукморский камнеобрабатывающий завод в 2025 году запустил разнообразную линейку полноценных мемориальных комплексов из натурального камня. В чём реальная выгода такой модели сотрудничества для компании-­партнера? Мы обсудили это с Сергеем Чумаченко, коммерческим директором Кукморского камнеобрабатывающего завода.

Сергей Чумаченко

Коммерческий директор Кукморского камнеобрабатывающего завода

Сергей, давайте начнём с главного аргумента — экономики. Ваши партнёры часто говорят, что работа с готовыми комплексами повышает их маржинальность. За счёт каких именно факторов достигается этот эффект? Давайте разберём по пунктам: экономия на чём позволяет зарабатывать больше?

Основные затраты компании при появлении заказа на мемориальный комплекс всегда включают в себя:

1. Глубокий анализ и проектирование изделия. По опыту, это занимает значительную часть времени работы над заказом, так как сюда входит и получение полной информации, и поиск референсов, и изучение рынка. Проектирование — отдельный этап, который можно доверить только опытным сотрудникам, профессионалам, чтобы рассчитать все факторы: нагрузку, возможности изготовления, свой­ства различных гранитов и используемых материалов, удобство и сроки монтажа комплекса. Цена ошибки уже на этом этапе может быть равна двой­ной стоимости проекта. 
2. Содержание склада и ассортимента в виде заготовок из толстомеров и слэбов абсолютно разных пород камня значительно увеличивает расходную часть компании. 
3. Простой персонала. При условии, что мемориальный комплекс — это не массовый сегмент, возможен простой дорогостоящего персонала, особенно в межсезонье.

Экономя уже на этих трёх пунктах, наши партнёры получают точку роста, которая в разы будет превышать выгоду, которую можно было бы получить, взявшись за подобный проект самостоятельно.

Оборот капитала — кровоток бизнеса. Насколько работа с вашими готовыми решениями ускоряет этот оборот по сравнению с работой под заказ?

Хотя комплексы — это всегда небыстрая история как для нашего завода, так и для нашего партнёра (по сравнению с отгрузкой со склада готовых памятников), мы отдаём клиенту подобные заказы в течение одного-­полутора месяцев. При этом мы постоянно работаем над сокращением сроков. При работе на заказ полный цикл от проектирования до монтажа может занять до пяти-шести месяцев, поэтому наши цифры — это максимально комфортные условия для получения готового продукта заводского качества, прошедшего все службы контроля. 

Многие мемориальные компании сталкиваются с ситуацией, когда клиент хочет посмотреть эскиз, а потом пропадает. Как готовые комплексы страхуют от таких «бесплатных» консультаций и потерь времени менеджеров? 

Это действительно боль наших партнёров. Проектирование комплекса требует серьёзных творческих усилий и времени. Нам понадобилось несколько лет, чтобы адаптироваться командой к реалиям рынка и мы ещё далеко не в конце пути. Перед запуском продукта всегда проводится аналитика, существуют фокус-­группы, далее всё переходит уже в рабочие группы, где до самого последнего момента (выхода в свет) идут правки и корректировки. Поэтому получившийся финальный продукт — это результат работы команды, а не одного человека. Все эти издержки мы берём на себя, в том числе предоставляя нашим партнёрам визуализации, фотографии уже реализованных проектов и спецификации, с помощью которых становится легче продавать и значительно проще устанавливать. И именно здесь наши партнёры значительно сокращают свои риски.

Как формируется ассортимент готовых комплексов? Проводите ли вы маркетинговый анализ, чтобы предлагать именно те модели, которые будут хорошо продаваться в следующем сезоне? 

В таком продукте всё начинается именно с аналитики. Мы представлены своими решениями уже в 65 городах. Также, мы исследуем и те регионы в которых мы представлены ещё неактивно, следим за трендами и основными течениями, в том числе перенимаем заграничный опыт. На поток идут только те модели и комбинации, которые уже имеют спрос на стадии фокус-­группы или рекламного предложения, учитываем предпочтения разных регионов. Условно, при запуске восьми прототипов, на рынок мы выводим один. Но это будет продукт, который точно имеет потенциал и будет востребован.

Один из главных кошмаров «продавца» — брак и претензии по качеству. Как ваше заводское качество и система контроля снимают эти риски с партнёра? Даёте ли вы гарантию на продукцию, которую он перепродаёт? 

Вся наша продукция на каждом этапе, от распила блока до упаковки готового изделия, проходит через систему ОТК. Мы работаем с городами разной удалённости, как в радиусе 100 км, так и на расстоянии 6 000 км. Поэтому изделия всегда приходят к клиенту в надлежащем качестве тщательно упакованные. Также наши партнёры защищены по договору гарантийными обязательствами со стороны завода. В случае возникновения непредвиденных ситуаций, наши менеджеры стараются оперативно решать вопросы, понимая ответственность нашего партнёра перед конечным клиентом.

Работа с индивидуальным проектом часто связана с долгими согласованиями и правками, что отвлекает менеджеров от других заказов. Как готовый комплекс упрощает и ускоряет процесс коммуникации с конечным потребителем? 

На этапе обсуждения с клиентом менеджеру партнёра нужно достаточно хорошо разбираться в нашем ассортименте, спецификациях и логике формирования продукта, что уже приводит к высокому проценту закрытия сделки. Даже, если в существующий продукт необходимо внести правки, согласование с заводом происходит в кратчайшие сроки. А партнёрская цена даёт возможность добавлять и вносить непринципиальные изменения в существующее решение. 

Какую маркетинговую поддержку вы оказываете своим партнёрам? Предоставляете ли готовые каталоги, фото для сайтов? 

Безусловно, весь визуальный инструментарий для своих клиентов мы предоставляем: это и плакаты, и каталоги, и графическая визуализация, спецификации и фотографии уже установленных изделий. Менеджер, который будет вести проект, должен быть полностью обеспечен подобной информацией.

Предположим, я — компания, которая хочет начать с вами работу. Как выглядит вводная партнёрская программа? Есть ли специальные условия для старта? 

Наши цены делятся на две категории: партнёрская и дилерская. Дилерская цена подразумевает 20% скидку от РРЦ (рекомендуемой розничной цены), партнёрская же стоимость — это отдельные условия для компании, которая хочет быть партнёром завода и расти финансово и стратегически. Помимо нашей ответственности, есть и ответственность партнёра в виде изучения особенностей гранитов, работы с готовой продукцией и поиска возможностей для развития своего бизнеса и наших партнёрских отношений. Для новых клиентов мы всегда предлагаем начинать с партнёрской стоимости. Это даёт существенный толчок для роста компании партнёра, потому что наша основная задача — это зарабатывать вместе.

Как показывает наша беседа, переход на продажу готовых гранитных комплексов от производителя — это не просто смена поставщика, а стратегическое решение, позволяющее компании стать более мобильной, рентабельной и клиентоориентированной. В современных реалиях скорость, предсказуемость и надёжность часто значат для прибыли не меньше, чем эксклюзивность.

Кукморский камнеобрабатывающий завод

+7 (495) 778-93-39
+7 (843) 206-51-44
+7 (925) 010-38-63